De sales uitdagingen van 2015!

Waar ligt jouw toegevoegde waarde als sales professional? Veranderingen in het verkoopproces maken dat jij je sales skills wellicht op een andere manier moet inzetten.

Sales is een vak. Eén die constant in beweging is. Als sales professional betekent dit dat ook jíj constant in beweging bent. Het in contact komen met de klant is eigenlijk 360 graden gedraaid; de klant komt nu hoogstwaarschijnlijk eerder in contact met jou dan jij met hen.

Customer Buying Journey
De Customer Buying Journey is een van de belangrijkste redenen voor de veranderingen. Er is steeds meer een verschuiving zichtbaar binnen het oriëntatie- en besluitvormingsproces. Uit diverse onderzoeken komt naar voren dat het eerste persoonlijke contact er pas is wanneer zo’n 60 á 70 procent van het koopproces al is doorlopen. Het oriëntatie- en besluitvormingsproces is daar een groot onderdeel van. Klanten oriënteren zich steeds meer online. Relevante (sales) websites, social media, blogs, Google… Overal wordt informatie vandaan gehaald. Als sales professional is het dan ook van belang dat jij jouw vingerafdruk daar achterlaat. Dat is nu jouw eerste indruk geworden.

Consultative Selling
Consultative Selling is al een tijdje aan het groeien en dit zal zich continueren. Als sales professional wordt je steeds meer een adviseur, waarbij vooral doorvragen en luisteren key zijn. De nadruk ligt bij het verkopen wat de klant écht nodig heeft en niet denkt nodig te hebben. Om dit te kunnen realiseren is het van belang dat jij jezelf ontwikkelt tot een autoriteit/expert op een specifiek gebied. Als autoriteit moet je ook online bekendheid werven. Een juiste online reputatie opent voor jou deuren, vanwege de verschuiving in de Customer Buying Journey. Business Development is nu een belangrijk onderdeel geworden; engagement via social media, het verbinden van je netwerk en kennisdeling is eigenlijk niet meer weg te denken. Sales zal zich verder specialiseren en professionaliseren en de focus op de Customer Buying Journey en Consultative Selling is cruciaal geworden.