De “verkoop trechter”

Maandagochtenden beginnen vaak met sales meetings en de beruchte sales pipeline beoordeling. De Sales Manager ondervraagt, de verkoper fabriceert en de CFO vraagt zich af hoe het bedrijf te managen wanneer de sales-afdeling niet in staat is om nauwkeurig de verkoop te voorspellen. Dus wat is het antwoord? Er zijn verschillende redenen voor onnauwkeurige verkoopprognoses. Bij het werken met verkooporganisaties zijn de volgende twee de meest voorkomende.

# 1: Geen gedefinieerd verkoopproces.
Extreem voorbeeld…. Een aantal jaren geleden werkte ik met een bedrijf waarbij het in de praktijk niet duidelijk was wie nu eindverantwoordelijk was voor sales: productmanagement of sales zelf? Dit werd enerzijds in de communicatie gevoed door het algemeen management, anderzijds hadden sales en product management eigen agenda’s en inschattingen. Identificeer de belangrijkste stappen in het verkoopproces om "hoop" pijpleidingen te voorkomen. Bepaal de vragen en beslissingen die in elke fase dient te geschieden (en uiteraard door wie). Hebt u ooit deze verklaring gehoord? "Ik hoop de deal deze maand te sluiten." (En de CEO hoopt dat hij u kan betalen.)

# 2: De beruchte “comfort zone”.
Sales krijgt te horen, "We zijn nog steeds geïnteresseerd ... .geef me over een maand een telefoontje”. Nadat de check is voltooid, zet Sales de gegevens in het CRM-systeem, verplaatst de sluitingsdatum naar de volgende maand en is op weg naar de verkoop van een luchtkasteel. Opzetten van een protocol in uw sales organisatie. Zodra een prospect langer in de sales pipeline zit als de gemiddelde sales cycle van uw bedrijf, neem hem dan niet (meer) mee voor het onmiddellijke ………. dagen vooruitzicht van de pijplijn. Sales kan blijven nastreven om de deal uiteindelijk te sluiten, niets mis mee maar in dat geval niet meer opnemen in de forecast. Wat zit er in uw sales pipeline? Dromen of echte verkoopprognoses?