De consultant: toekomst van het salesvak

Is het overnemen van (een deel van) het verkooptraject door internet een bedreiging voor verkopers? Nee, het is een kans om jezelf te onderscheiden. Doe je dit niet, dan is het zeker een bedreiging…

Als vertegenwoordiger langs gaan voor een product demo? Daar hebben we Youtube toch voor? Als inside sales koude telefonische acquisitie doen? We kunnen toch warme leads verzamelen via Google Adwords, E-books en whitepapers? Als hunter veel canvassen om over het fantastische product te vertellen en de markt te laten weten dat jullie bestaan…

Dergelijke verkoop rollen zoals de order taker of traditioneel de hunter en de relatiebeheerder zullen steeds minder worden. De rollen blijven bestaan, maar er zullen er minder van over blijven. Heb jij niet het niveau van de consultant, dan zal je met meer vissen in dezelfde vijver blijven zwemmen en op dezelfde functies blijven azen. De veranderende markt vraagt om een ander type verkoper, de consultant. Dit is iemand met uitgebreide vakkennis, bedrijfsmatig inzicht en het vermogen om de klant uit te dagen. De consultant voegt iets toe aan de klant / organisatie. Iemand die de organisatie van de klant beter maakt. Vergis je niet, de consultant doet ook acquisitie, relatiebeheer of introducties. Natuurlijk beheerst deze het principe van social selling en weet deze complexe vraagstukken bij de klant op te lossen.

Wat betekent dit? Dat niet iedereen straks mee kan en dat er een tekort zal ontstaan van verkopers die wel mee kunnen, ondanks dat veel verkopers straks op die paar overgebleven (overige) salesbanen zitten te azen.